この記事の要点
- OMO戦略では、オンラインで関心を作り、実店舗や現地接点で体験・購入につなげる設計が重要になります。
- 越境施策ではSNS投稿、ライブ配信、店舗イベント、ポップアップを分断せず、顧客の移動を前提に組み立てます。
- 販売データだけでなく来店理由や接客時の反応を拾うことで、次の広告表現や商品改善に戻しやすくなります。
「ECだけで海外展開は難しい」—2026年、越境ECの常識が変わりつつあります。越境ECと実店舗を融合したOMO（Online Merges with Offline）戦略が、特に化粧品・食品・ファッション分野で成果を上げています。オンラインで認知を広げ、現地のポップアップストアで体験してもらい、再びECで購入してもらう。このサイクルを確立することが、2026年の越境EC成功の鍵です。
オンライン認知 → ポップアップ体験 → オフライン購入 → オンライン再購入のサイクル
OMO戦略の基本サイクル
OMO戦略は、以下の4つのステップで構成されます。
1. オンラインで認知（SNS・EC） TikTokや小紅書でブランド認知を広げ、ECサイトで購入できる状態を作ります。この段階では、商品の魅力を伝えるコンテンツが重要です。
2. ポップアップで体験 現地の商業施設やイベントスペースでポップアップストアを展開。実際に商品を手に取り、試す体験を提供します。中国市場では、上海や成都の商業施設でのポップアップが効果的です。
3. 実店舗で購入・再購入 ポップアップでの体験を通じて購入につなげます。QRコードからのECサイト誘導や、次回割引クーポンの配布で再購入を促進します。
4. オンラインでリピート 購入後のフォローをEC上で行い、リピート購入を促進します。WeChatやLINEでの定期購入プログラムや、会員限定コンテンツが効果的です。
成功事例とポイント
実際にOMO戦略で成功している日本ブランドの事例を紹介します。ある日本スキンケアブランドは、上海でのポップアップストア展開後、TikTok Shopでのフォロワーが3倍に増加し、オンライン売上がポップアップ前に比べて2.5倍に伸びました。ポイントは、ポップアップで実際の製品体験を提供したことと、来場者にSNSでのシェアを促したことです。
まとめ
越境ECだけでは限界があるからこそ、実店舗との融合が差別化の鍵になります。OMO戦略は、商品の価値を「伝える」だけでなく「体験させる」ことで、深い顧客関係を構築します。2026年、越境ECを次のステージに進めるために、OMO戦略の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
この記事に関するFAQ
越境ECで最初に確認すべきことは何ですか？
対象市場、媒体特性、ユーザーが検索・比較する文脈、購入までの導線を分けて確認します。最初から大きく実行するより、反応を見ながら検証範囲を決めることが重要です。
日本企業が越境ECに取り組むときの注意点は？
日本語の訴求を翻訳するだけでは不十分です。現地の生活文脈、価格感、口コミの信頼性、プラットフォームごとの表現ルールに合わせて設計する必要があります。
CrossLinkAsiaではどのような支援ができますか？
市場・SNS上の反応整理、KOL・クリエイター候補、販売導線、レポート設計まで、実行後に判断材料が残る形で支援します。